近二十年与实体企业的经营者的深入接触和交流，我们总结出经营者的一个共性，都希望企业能持续增长。但事与愿违，真正能实现持续增长的企业不足20%，而超过80%的企业只能保持三至五年的快速增长，然后就会进缓慢增长期，或者停止不前，甚至走下坡路，有的甚至停止了经营。通过对这些企业的深入研究，我们发现，经营失败的原因千千万，而经营成功的企业是有共性的。这些共性主要体现在三个大的方面：战略+营销、组织建设和运营管理。本文将先从战略+营销的维度进行探讨。

企业的战略设计要解决二个根本问题：

❶ 企业的定位与定标的问题

❷ 企业下一个利润山口的问题

★以上两点分别解决企业短期增长和长期增长的问题。

要想让企业持续增长，必须从“老板基因、客户、产品、竞争对手”四个维度进行综合思考，从而进行差异化的战略设计，选择成本战略或是价值创新战略。

企业一旦确定了战略选择，就必须在客户培育、产品开发、组织建设、运营管理等各经营管理单元保持高度的一致性。

即如果选择的是在成本战略，就要在企业经营管理的各个单元严禁控制成本，实现综合成本比行业平均水平低30%以上，从而形成成本优势。而选择价值战略的企业，就需要从如何为客户打造更多价值的角度在各运营管理单元进行设计，在产品和服务二个方面让客户产生超出预期的体验，从而形成竞争优势。同时，企业经营者还要时刻考虑企业的下一个利润山口在哪？需要提前在资金、人才方面做哪些前期的准备和布局，让机会来临时，能够牢牢的抓住。

营销系统的构建，本文主要从客户和产品二个方面进行探讨，对营销团队的建设，将在下文中进行讨论。中小型企业的资源是非常有限的，所以在进行客户选择和组合时，需进行深度思考并慎重决策。

在宏观市场中，看似可选择的客户是非常多的，遍地都是，但真正与企业差异化战略相匹配、能为企业带来价值的客户是非常有限的，经营者需要用财务结果将这一部分客户识别出来，集中公司资源对客户进行培育和服务，让客户有超出预期的体验，从而将客户培育成长期客户，形成多次购买并实现转介绍，而不是将本来就不多的资源过度分散，遍地撒网，产生了一大批客户，而真正有价值的客户一个都没有。

此逻辑同样适合于企业的产品开发，在产品开发管理过程中，企业需要遵循“1米宽，1000米深的”钻井规律，集中优势资源，从财务结果的角度，系统分析企业产品的利润贡献率，你会发现，80%的产品的对企业的利润贡献是非常低的。只有淘汰那些价值低的产品，减少产品种类，找到与企业战略相匹配的产品类别，进行高度资源聚集，才能进行深度开发，从而打造出超出客户预期、让客户尖叫的产品。

如果您想更加深入的了解差异化战略设计、长期客户培育等相关内容，欢迎到远大方略雷志军老师《增长方案 系统解码》中山站的课堂，我们将在3月28日对以上问题进行深入交流和探讨。